Čo je buyer persóna? Ide o zovšeobecnený prototyp vášho ideálneho zákazníka. Správne vyprofilovanie zákazníkov dodáva kontext Vašim obchodným rozhodnutiam. Od správneho alokovania času a zdrojov až po marketingové aktivity a komunikáciu. Jednoducho povedané, nemôžete správne komunikovať čo ponúkate svojim zákazníkom, ak neviete kto sú.

Poznanie Vašich ideálnych zákazníkov, ich problémov, cieľov, demografických charakteristík, Vám pomôže správne nastaviť stratégiu na pritiahnutie tých najrelevantnejších návštevníkov, oslovenie potenciálnych zákazníkov, a získanie najvhodnejších klientov.

Aj keď hovoríme o zovšeobecnenom profile, nejde o fiktívnych zákazníkov. Najsilnejšie buyer persony sú vytvárané na základe prieskumu trhu a dát o vašich existujúcich zákazníkoch. Pri ich vytváraní je potrebné do výsledného profilu zahrnúť demografické údaje, správanie, motivácie či ciele. Čím viac informácií máte, tým lepšie vyprofilovaná a zároveň užitočnejšia vaša buyer persóna bude.

Ako teda pri tvorbe postupovať?

1. Krok - Zhromaždenie informácií.

V prvom kroku zhromaždíme informácie, ktoré už máme a pokúsime sa získať informácie ktoré nám chýbajú:

1. Typické črty, patterny, ktoré vieme zistiť z existujúcej databázy kontaktov a doterajších klientov.
2. Rozhovor s pracovníkmi predaja a služieb zákazníkov (zamestnancami čo prichádzajú do styku so zákazníkmi) - s akými typmi sa stretávajú najčastejšie?
3. Optimalizácia kontaktných formulárov - pridanie relevantných otázok do formulárov, ktoré vám umožnia lepšiu segmentáciu zákazníkov.
4. Rozhovor - rozhovor (prípadne dotazník) s cieľovým publikom je najjednoduchší spôsob ako získať nové, relevantné informácie:
1. Zdroje respondentov:
1. Existujúci zákazníci
2. Potenciálni zákazníci (ktorí ešte nenakúpili)
3. Odporúčania (na potenciiálnych zákazníkov)
2. Best Practice:
1. Ponúknite za rozhovor odmenu (zľavu, darčekovú poukážku)
2. Zdôraznite, že nejde o sales call.
3. Snažte sa ľudí neodradiť zbytočnými prekážkami. Proces musí byť pre participanta čo možno najjednoduchší.
3. Interview otázky:
1. Zamestnanie - rola a jej nároky a úlohy
2. Zamestnávateľ - spoločnosť
3. Cieľe
4. Prekážky
5. Ako a kde získavajú informácie
6. Demografické otázky
7. Nákupné preferencie

2. Krok - Spracovanie dát, výstup.

Získané dáta použijeme na identifikovanie spoločných charakteristík a identifikovanie minimálne jedného hlavného “prototypu zákazníka” - buyer persóny, prípadne segmentov - buyer persón môže byť viac.

3. Krok - využitie pri rozhodovaní.

Je množstvo spôsobov ako vám takto dôkladne vyprofilované persóny pomôcť pri lepšom nastavení stratégie a plánov:

1. Alokácia mediálneho budgetu - so zameraním sa na online médiá kde vaše cieľové publikum trávi najviac času.
2. Správna skladba marketingového tímu - Ak napríklad zistíte, že Vaše cieľové publikum trávi čas na Instagrame, mali by ste mať niekoho v tíme, kto sa tomuto médiu venuje.
3. Používanie “jazyka” vášho cieľového publika - akonáhle poznáte kto sú vaši zákazníci, viete prispôsobiť svoju komunikáciu tak aby vaše posolstvo zarezonovalo.
4. Segmentácia kontaktov podľa buyer persón - je to kľúčom k osobnejšej komunikácii, prispôsobenej individuálnym potrebám jednotlivých zákazníkov.
5. Tvorba obsahu - blogy, články, podstránky, príspevky na sociálnych médiách, a emaily prispôsobené konkrétnej persóne. A keďže máte svoje kontakty segmentované, môžete tento obsah zdieľať iba s ľuďmi, o ktorých viete, že ich bude najviac zaujímať.
6. Audit existujúceho obsahu - pokúste sa zosúladiť váš existujúci obsah s persónami. Ak narazíte na obsah, ktorý nie je jednoznačne adresovaný konkrétnej persóne, skúste ho upraviť tak aby bol relevantný pre konkrétne publikum.