Ak chcete, aby váš inbound marketing fungoval na 100%, musíte poznať, kto je v skutočnosti vašim zákazníkom (buyer persona) a v akom štádiu nákupného rozhodovania sa nachádza.
Čo je Buyer Persona?
Viete akí ľudia u vás nakupujú? Máte vytvorené profily vašich najčastejších zákazníkov? Buyer Persona Je zovšeobecnený prototyp vášho ideálneho zákazníka. Takéto profily pomáhajú vašej firme vytvoriť si obraz o zákazníkoch, ktorých chcete prilákať. Uľahčia vám vytváranie a prispôsobovanie obsahu na webe či sociálnych sieťach a tým aj vylepšovanie produktov, ktoré ponúkate.
Základom je svojho zákazníka poznať a vedieť aj to, v akom štádiu nákupného rozhodovania sa nachádza, aby ste mu vedeli poskytnúť správny obsah.
Jednoduché. Kde je teda problém? Povedzme že viete, že u vás nakupujú prevažne muži v strednom veku, no netušíte, aký je ich zámer, akej práci sa venujú a aké majú potreby. Ak by ste to vedeli, upriamili by ste pozornosť len na tých mužov, ktorých je typovo vo vašom zozname klientov najviac. Hľadáme teda konkrétne cieľové publikum. A na to všetko vám úspešne poslúži buyer persona.
V závislosti od typu vášho podnikania si môžete vytvoriť nie jednu, ale pokojne aj 10 takýchto buyer persón, začnite však v malom!
Ako vytvoriť Buyer persony?
Stručne povedané - stačí len klásť správne otázky správnym ľuďom. Najsilnejšie buyer persony sú vytvárané na základe prieskumu trhu a informácií, ktoré zhromažďujete z dotazníkov, rozhovorov... Pri ich vytváraní je potrebné do výsledného profilu zahrnúť demografické údaje, správanie, motivácie či ciele. Čím viac informácií máte, tým viac vyprofilovaná vaša buyer persona bude.
Rozprávajte sa so svojimi zákazníkmi či už prostredníctvom e-mailov, dotazníkov, chatu či telefonicky. Pýtajte sa ich čo sa im na produkte/službe páči a čo by naopak zlepšili. Oslovujte všetkých zákazníkov – užitočné informácie získate aj od tých „zlých“, ktorým sa produkt nepáčil. Výhodou je, že ľudia často radi rozprávajú a budú druhých „poúčať“ – tak ich nechajte hovoriť. Budú sa cítiť dôležití a poctení.
Informácie nečerpajte len od vašich reálnych zákazníkov, ale aj od tých potenciálnych. Máte od nich predsa už kontaktnú údaje, ktoré vám zaslali prostredníctvom formulára. Využite to, že sa o vašu firmu zaujímajú a oslovte ich.
Tu je niekoľko rád ako postupovať pri oslovení respondentov a získavaní odpovedí:
- Používajte darčekové predmety. Pokiaľ ide o „cudzieho“ či potenciálneho zákazníka, ktorý k vašej firme ešte nemá vzťah, darujte im na oplátku za rozhovor darčekovú kartu či zľavu.
- Uistite respondenta, že nejde o predajný rozhovor, ale snažíte sa iba zlepšiť služby vašej firmy.
- Pokiaľ nemajú respondenti čas na osobný kontakt, navrhnite im rozhovor formou e-mailu, nech si sami vyberú čas a spôsob, akým vám odpovedia.
Otázky, ktoré budete svojim respondentom klásť závisia samozrejme od typu produktu a cieľovej skupiny. Všeobecne by však v dotazníku nemali chýbať otázky typu:
- Aké máte ciele a hodnoty?
- Aké máte výzvy/starosti?
- Podľa čoho sa pri nákupe rozhodujete?
- Akým spôsobom hľadáte informácie?
Ak si budete vytvárať pozitívnu buyer personu – ideálneho zákazíka, vytvorte si rovnako aj protipól, teda „negatívnu“ buyer personu, ktorú ako zákazníka mať nechcete. Oddelíte tak „zrno od pliev“. Napríklad môže ísť o odlíšenie profesionála s dlhoročnou praxou a záujmom o produkt od študenta, ktorý o téme robí domácu úlohu.
Takže záver v kocke: Investujte čas do rozhovorov s vašimi zákazníkmi, aby ste naozaj spoznali ich potreby a nákupné správanie. Správne zadefinovaná buyer persona a proces nákupného správania vám pomôže výrazne zefektívniť vaše marketingové aktivity.
