Predstavte si, že máte firmu na dámsku spodnú bielizeň. Aby ste z tohto sortimentu generovali zisk, potrebujete, aby sa ľudia o vás dozvedeli a následne si produkt kúpili. Asi vás napadne: „Jasné, vyčleníme určitý budget a zaplatíme si na Google Adwords či Facebooku reklamu“. Problém nastáva vtedy, keď vám finančná injekcia na marketing vyschne. Návštevníkom Facebooku sa prestanú objavovať vyskakovacie okná a v prípade, že už teraz z vás nie je Victoria´s Secret, zníži sa návštevnosť vášho webu a tým aj obrat. A to ešte nehovoríme o tom, aké otravné sú tradičné formy reklamy (medzi nimi aj spomínané vyskakovacie okná), ktoré vyvolávajú napr. u návštevníkov Facebooku tzv. bannerovú slepotu, teda zámerné ignorovanie reklamy.

V skratke povedané – tradičný marketing môže byť drahý, málo účinný a v súčasnosti tak trochu out. Tak ako potom docieliť návštevnosť vášho webu a úspešnosť firmy? Vďaka inbound marketingu.

Podľa štúdií ide od roku 2006 o najefektívnejšiu marketingovú metódu, ktorej cieľom je prilákanie potenciálnych zákazníkov prostredníctvom užitočného a zaujímavého obsahu.

Aký je rozdiel medzi tradičným (outbound) a inbound marketingom?

Hodnotný obsah (blogy, vlogy, videá, infografiky, príspevky na sociálne médiá...) budú chcieť ľudia čítať či zdieľať. Pointou je vzdelávanie návštevníka webu, vďaka čomu si sám vyberie preňho najlepší produkt či riešenie svojho problému. Je dôležité, aby obsah v rámci inbound marketingu nebol zameraný len na nákup produktu, pretože 96% návštevníkov vášho webu ešte nie je pripravených nakúpiť ale hľadá len užitočné informácie.

Najlepšou cestou, ako zmeniť potenciálnych zákazníkov (teda tých, ktorí si sa k vášmu webu dostali) na reálnych zákazníkov, je držať sa nasledovných štyroch metód inbound marketingu:

1.Attract (Zaujať)

Na váš web potrebujete prilákať návštevníkov, ale nie hocijakých. Nepotrebujete kvantum návštevníkov, ale potrebujete tých správnych! Ako ich však nájsť? Pomôže vám zadefinovať si tzv. buyer persony. Sú to reprezentanti ideálneho zákazníka, pre ktorého je váš produkt určený, v závislosti od výziev, cieľov, demografických informácií, veku atď. Pointou je teda prilákanie správnych zákazníkov v správny čas (buyer´s journey) keď hľadajú informácie na internete.

Základ tvorí kvalitný obsah. Aby ste prilákali nových zákazníkov, musíte im ponúknuť viac ako len bezduché reklamy. Ženy nebude zaujímať, ako v tej podprsenke vyzerá polonahá Naomi Campbell, ale chcú napríklad vedieť, či sú materiály, z ktorých je bielizeň vyrobenávzdušné a zdravotne nezávadné. Predložte im informácie, po ktorých sa budú cítiť vzdelaní. Vytvorte blog na pokračovanie, ktorý sa dobre číta a ktorý budú chcieť zdieľať. Ak bude obsah zahŕňať odpovede na otázky zákazníka, ste o jeden krok bližšie k úspechu.

A nezabúdajte – kto nie je dnes na sociálnych sieťach, akoby ani nežil. Využívajte preto tieto platformy, kde potenciálni zákazníci trávia čas a zdieľajte tam svoje informácie. Vašej značke tým vdýchnete ľudskosť. Navyše - mnohí ľudia sa s novými úlovkami pochvália práve na Facebooku. Sledujte ich a odmeňte zľavami či drobnými predmetmi. Získate tak nielen zákazníka na celý život ale aj ambasádora značky, ktorý bude o vás šíriť dobré meno ďalej a to úplne zadarmo!

2.Convert (Presvedčiť)

Prilákali ste návštevníkov na váš web, no teraz z nich musíte urobiť potenciálnych zákazníkov. A to tak, že od nich získate kontaktné údaje. Aby vám však tieto údaje dali, musíte im poskytnúť niečo „na oplátku“. Príkladmi hodnotného obsahu môžu byť návody, tipy, rady vo forme e-bookov či videa...

Jednoduchým príkladom, ako možno získať informácie o zákazníkovi je formulár. Nezahlťte ho však množstvom zbytočných otázok a pýtajte sa len na základné veci a údaje, ktoré sú nevyhnutné pri vašej stratégii. Aj tu platí – menej je viac! Rozprávajte sa s návštevníkmi aj formou online meetingov či chatov. Ukážte im, že ste pri nich vždy, keď to potrebujú.

Nezabúdajte na CRM (centralizovanú databázu kontaktov). Všetky dáta o zákazníkoch na jednom mieste vám pomáhajú rýchlo reagovať na všetky interakcie, ktoré ste so zákazníkmi mali a zlepšovať tie, ktoré vás v budúcnosti čakajú.

3.Close (Predať)

Rozhodujúci krok inbound marketingu, o ktorý sa snažia všetky firmy. Aj v tejto fáze musíte zákazníkovi poskytovať kvalitný obsah a v správnom čase. Treba si však položiť niekoľko otázok:

V akej fáze (buyer´s journey) sa zákazník nachádza?

- Nachádza sa vaša značka v užšom kruhu výberu zákazníka? Pokiaľ áno, poskytnite mu podrobnejší obsah a informácie o vašej značke. Ak sa v úzkom výbere ešte nenachádzate, snažte sa mu poskytnúť napr., konzultácie, demo verzie atď.

Prostredníctvom akých kanálov zákazník rád komunikuje?

- Sto ľudí, sto chutí. Niekto rád komunikuje emailom, iný je aktívny na sociálnych sieťach. Vyberte komunikáciu, ktorá je prirodzená pre zákazníkov.

Nezabudnite, že e-mail nie je prežitok. Ak aj potenciálny zákazník vyplní vstupný formulár a stiahne si prémiový obsah, no stále nie je rozhodnutý kúpiť, vsaďte na e-mail. Séria e-mailov zameraných na hodnotný obsah vám pomôže vybudovať dôveru a tak obrátiť potenciálneho zákazníka na kupujúceho.

4.Delight (Nadchnúť)

Nákupom sa proces inbound marketingu nekončí! Dôležité je dať vašim zákazníkom najavo, že si ich vážite a sú pre vás cenní. Starajte sa o nich! Zisťujte, ako sa u vás cítili, čo im chýbalo, z čoho mali radosť. Odmeňte ich (darujte zákazníčkam jednorazovú zľavu na nákup) a komunikujte s nimi, pretože oni sú vašimi najväčšími kritikmi. A negatívna reklama sa šíri rýchlejšie než pozitívna. Ak ale budú spokojní, z vašich zákazníkov sa stanú ambasádori značky, ktorí budú dobré meno o vás šíriť ďalej a zadarmo!

Zamerajte sa na analýzy, prieskumy, sledujte sociálne siete... a analyzujte všetky fakty, ktoré vám pomôžu vylepšiť vašu značku.